最强大的技术不一定能支撑最强大的市场;在市场经济条件下，产品研发必须以需求为中心、以客户为导向，而不是一味的堆砌技术和产品成本——但是，这个简单道理，很多时候，实践起来却并不容易。视频会议市场就是这样一个领域。

        视频会议行业的“航天飞机魔咒”

        美国人开创的航天飞机产品是目前人类往返太空最便捷的工作。冷战时代的另一个巨头，苏联也曾努力开发并实验同类产品。但是，随着冷战的结束，苏联和美国的航天飞机纷纷走到了生命终点。而且，现在美国航天部门不得不制定重新开发新的宇宙飞船——这类传统类型的宇航工具的计划。

这个案例切实说明了技术和市场的关系：技术研发部门和科学家最喜欢的是“高深难”的开发。但是，市场运行需要考虑运营过程的经济性、可用性、适用性。科研的目标更多的是提升一个木桶每块板的长度;但是市场的认可却只取决于“最短的那块板”。航天飞机的短板是复杂的系统风险和成本;宇宙飞船的短板也包括不可重复使用带来的成本问题。但是，在这个相似的问题上航天飞机的短板更短——因此，他只能成为冷战时代的“面子工具”。

        对比而言，网真类型的视频会议系统，甚至高达60帧、4K分辨率的超清晰画面，的确代表了视频会议技术的最高水平。但是，这样的系统也有明显的短板：成本高昂。不仅是系统自身成本高昂，其长期使用消耗的通信带宽资源成本更高。因此，网真只能成为奢侈品，成为炫耀和摆谱充面子的工具，而不能成为真正创造社会价值的创新。

在更多的情况下，人们的沟通，无论是政府、商务还是教学，都必须以经济性为前提;以经济承受力下的可行性为前提;更要以实际创造的经济效益为目标。这就要求视频会议产品系统必须区分：奢侈性需求(如那些不讲究廉政的跨国富豪)、普通集团会议需求(如政府和国企应用)、一般企业会议应用(大多数的普通企业、教育客户)、中小企业的廉价性需求(按照就业人数算，这部分需求将是未来视频会议市场的主体之一)。

区分不同市场的需求，这是亿联进入和开拓国内市场会议市场的基本战略逻辑。作为全球前三的SOP话机提供商，亿联更为了解需求研判、市场切割的行业价值。

        视频会议产品开发需要定制理念

        是因技术而有产品，还是因需求而有产品：这是两种不同的创新思维。航天飞机考虑的是技术上的最为完美，却忽视了需求自身对经济性、风险可控性的要求。网真思考了太多技术极限下的“理想主义”;却忽视了经济活动以“经济效益”为中心的价值存在;号称为中小企业准备的软件视频会议产品，看到了市场却没有实现产品自身的简单易用——包容了太多的分支功能和复杂的IT维护，产品体验与其上任、主流中小企业通信创新工具“IP电话”距离甚远……

        为什么会出现以上这些“产品与需求”的矛盾呢？核心原因在于，这些产品的开发都是先技术、后产品，最后才是客户的逻辑过程。这种逻辑往往难以诞生真正符合客户需求的产品，并造成技术和资源的浪费。

        “首先要懂客户、懂需求，然后再规划产品，最后才是技术上的突破和集成——这样的产品流程，则是定制化的产品流程”，全球著名IP通信解决方案服务商亿联如此解释。定制化并不一定就要有具体的客户提出需求，而是强调产品规划的中心不是技术而是客户需求——这里的客户完全可以是一个抽象的概念。

        国内视频会议行业已经成熟这么多年，但是在很多细分应用领域依然渗透甚微。根本原因是什么呢？就是因为没有实现定制化的产品设计和研发。传统的视频会议产品只有一个设计思路：集团化应用模式。因为视频会议是从政府市场、大型跨国企业市场集团化应用的需求而演化发展出来的一个产业。

但是，当视频会议行业开始关注大型企业和政府之外的市场，开始瞄准中小企业、基层教育、最基层的政府机构的时候，在实现从大型会议中心，走向小型会议室和桌面应用的时候，就必须去“发现更多不一样的”应用需求。

        定制思维，开启中小企业市场新时代

        中小企业的视频会议的需求特点是什么呢？易用、低维护、与传统IP电话在应用模式上具有一贯性、以及低成本。这些要求就是亿联开发VC系列中小企业专用视频会议系统的基本设计框架。在这些需求研判之后，才是如何选择麦克风设计、如何进行MCU产品设计、采用何种标准体系等具体的技术问题。

        “产品实现和需求实现”的统一，是亿联VC系列视频会议产品最大的特点。比如，在易用和低维护性上，亿联首次在会议室视频会议系统中采用高清语音360度麦克风拾音、 18倍光学变焦PTZ摄像头，两项崭新技术，实现产品应用的简便性。

亿联研究表明，普通中小企业的会议室面积在12-30平米。这样的会议室部署单一的360度麦克风和18倍变焦镜头，完全能实现完美的语音和画面覆盖，更可为客户节约很多的附件成本、安装成本、会议室改造费用。尤其是在具体的会议过程中，单一设备更便于会议操作和控制。进而实现“部署视频会议”后的会议室应用和此前传统开会应用“差异最小化。

        应用习惯连续和充分考虑中小企业内部的“IT资源瓶颈”，是亿联VC产品设计的核心出发点之一。使用习惯越是较少改变，越有利于客户最快时间形成新系统的有效利用，越是能降低新系统对客户的日常运营负面影响。这方面，VC产品选择拨号智能匹配，更高效地建立通话、兼容传统IP电话系统、新系统配置几乎“零施工和重新布线”，充分利用办公室既有IT资源的系统解决方案，实现产品的高度易用性。

对于中小企业，内部IT资源瓶颈会始终存在：硬件上，例如带宽资源;软件上例如专业的IT维护工程师等。如何适应这样的“不专业应用环境”是中小企业视频会议能否普及的关键。所以，亿联VC系列产品不仅易部署、易维护，更强调“低维护”，傻瓜式运行。比如， H.264 High profile: 节省高达50%的带宽，低带宽下仍保持高清图像;混协议、混codec、混分辨率、混带宽、混帧率处理， 呼叫带宽自适应，协议自适应，音视频自适应，更能满足不确定IT环境下的持续畅通会话……

        客户不一样、需求就不会一样。价值点不同，产品亦不会相同。虽然任何视频会议系统背后都是现代通信技术、it技术、多媒体技术的集成，但是前台、消费者和客户看到，用到的产品却应“各得所需”，而不是一味追求技术的不断堆砌。

        亿联认为，产品研发是从技术引出，还是从市场需求引出，代表了一个产业的成熟度。而向中小企业和更多基层应用挺进的视频会议市场，正应该是一个高度成熟、以需求差异性确定产品形态的行业。秉承全球中小企业IP通信服务的经验，亿联愿意在这一潮流中成为一种市场先驱，并为中小企业提供从IP电话、视频电话到视频会议完整的、且体验一致的企业通信解决方案。